客户答应建站后怎么谈？三个绝杀技巧助你稳赚

（拍大腿）上个月杭州某科技公司就吃了闷亏——客户满口答应做网站，签合同时突然压价30%！今儿咱们就揭秘建站谈判的潜规则，保你下次谈单时不再被客户牵着鼻子走。

▍首轮报价的心理学博弈
去年郑州李总用这招多赚了八万：

1. ​​锚定效应​​：先说"常规企业站3万起"，再补充"您这种情况2.6万就能做"
2. ​​拆解对比法​​：

1. ​​留个钩子​​："要是今天定下来，送您价值2000的百度快速收录"

（敲桌子）记住三大报价禁忌：

• 别用整数（报19800比2万显专业）
• 禁用"最低价"（客户会觉得还能砍）
• 避开功能清单（用场景化描述替代）

▍需求变更的攻防战
青岛王遇到神仙客户：签单后要求增加在线商城功能。破解流程：

1. ​​拖字诀​​："这个需要技术评估，明天给您方案"
2. ​​成本可视化​​：列出服务器升级费+支付接口费+安全加固费
3. ​​置换条件​​："可以加功能，但首付款提到50%"

（压低声音）说个损招：备两份合同模板。当客户要求改需求时，掏出带"定制开发条款"的版本，顺势推高总价15%-20%。

▍合同条款的生死线
必须死磕的五个条款：

1. ​​验收标准​​：写明"以在主流浏览器正常显示为准"
2. ​​著作权归属​​：注明"付款结清后转移"
3. ​​违约条款​​：日千分之三滞纳金最合适
4. ​​需求边界​​：写明"超出原功能清单需另付费"
5. ​​终止条款​​：约定"停工超15天可解除合同"

（突然想起）去年深圳的经典案例——把"网站交付后出现BUG免费维护"改成"交付后30天内免费处理非人为故障"，成功避免客户无限期白嫖。

最后撂句实在话：遇到开口就要"源码全交付"的客户，在合同补充条款加上"三年内不得转售或复用"，能防同行剽窃。要我说，谈判桌上最该带的是录音笔，客户随口说的"随便就行"都可能成为救命证据！